Cuando se embarcan en cualquier tipo de ventas o esfuerzo de marketing, el primer resultado que buscas es empezar a ver algunas respuestas de sus clientes potenciales. No importa qué forma tome su campaña de marketing. Siempre es emocionante cuando el teléfono comienza a sonar, cuando los clientes entran en su puerta, o cuando empieza a ver el tráfico de golpe a su sitio web. Pero obtener esa respuesta no es realmente todo lo que se necesita, por supuesto. La mayoría de esos prospectos no van a convertirse en compradores. En este punto, su próxima tarea es identificar en cuáles de estos potenciales clientes vale la pena invertir su tiempo.
Compradores de ventana (comúnmente conocidos como «huesos»)
En el mundo de las tiendas al por menor de ladrillo y mortero, se conoce como ventanas de compras. Algunas personas sólo están allí para mirar las pantallas en las ventanas, sin intención de comprar. Muchos continuarán y entrarán en la tienda, y mirarán más de cerca a lo que están vendiendo, y tal vez incluso soliciten la ayuda de un vendedor para obtener más información, pero todavía no compran. Si hay una multitud en la tienda, los vendedores necesitan eliminar rápidamente los compradores de la ventana.
En línea sucede lo mismo
No es tan diferente si estás haciendo marketing en línea. Su sitio web puede estar recibiendo una gran cantidad de visitas, pero al igual que los compradores de la ventana, muchos de ellos son personas que están buscando información. Si usted está haciendo marketing de contenido, esto es de esperar. Mucha gente vendrá a descargar su eBook gratis, o leer una entrada interesante en el blog. Pero usted necesita ser capaz de averiguar quiénes son realmente los mejores prospectos para el seguimiento.
Califica los clientes potenciales
El proceso se conoce como la calificación de sus clientes potenciales. Tradicionalmente, un marketero experto necesita hacer preguntas de sondeo a los prospectos, para determinar lo serio que son sobre la compra. La participación de los prospectos en un diálogo es importante en este momento. Así que van a hacer preguntas como, «¿Cuándo estarás listo para tomar una decisión?», O «¿Cuál es tu presupuesto?». Estas preguntas ayudan a tener una mejor idea de dónde está realmente ese prospecto en el viaje del comprador, y lo caliente que el lead realmente es.
En el mundo de la comercialización en línea, usted necesita alcanzar la misma meta, pero usted no tiene siempre el lujo de tener una conversación con cada uno que aterriza en su sitio web. Honestamente, si usted está recibiendo un montón de tráfico, no tendría tiempo para hablar con todos ellos, en cualquier caso.
Utiliza herramientas de optimización de marketing
Afortunadamente, cuando construyes tu sitio usando una herramienta como HubSpot, hay herramientas integradas que te ayudan a rastrear exactamente lo que los prospectos están haciendo en tu sitio. Un sitio web de ventas inteligentes bien planificado debe incluir «llamadas a la acción» estratégicamente colocadas, que lleven a una oferta de contenido u otra información. Seguimiento que vincula a un prospecto, y lo que hacen cuando llegan allí, ayudará a separar los leads caliente de los compradores de la ventana.
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