A medida que comienza a profundizar en el mundo del marketing, sin duda verá una enorme cantidad de literatura sobre el tema de la generación de leads, incluso aquí en el blog de Digesit. De hecho, gran parte de lo que hacemos en nuestros esfuerzos de marketing digital se centra en atrapar a personas que pueden tener una necesidad de lo que está vendiendo, que llamamos clientes potenciales. Pero, por supuesto, ese es sólo el primer paso del proceso. Lo que realmente necesitamos son ventas cerradas, y ésos son todavía algunos pasos abajo de la línea. Entre el punto en el que primero hacemos contacto con una ventaja y el punto en el que se convierten en un cliente, está el corazón del proceso de ventas. Con el fin de comprender mejor el proceso a través del cual los clientes potenciales se convierten en clientes, conviene utilizar un diagrama común: el embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas en línea?
¿Alguna vez ha agregado aceite de motor al motor de su automóvil? ¿O vertido sobre algún jugo u otra bebida en un recipiente más pequeño? Cuando lo haga, debe asegurarse de que todo (o al menos la mayoría) del líquido termine en la abertura donde lo necesite, no estén dispersos por el exterior del motor o por todo el mostrador de la cocina. ¿Cómo lo haces? Por supuesto, se utiliza un embudo para dirigir el flujo al destino previsto. Usted puede pensar en un embudo de ventas de la misma manera. (En realidad, esta metáfora no es muy perfecta: cuando se agrega aceite a su motor, lo hace con la confianza razonable de que todo está pasando por el embudo.
En el proceso de ventas, sin embargo, no todos los leads van a convertirse en un venta real. Aun así, el embudo representa el proceso, a veces llamado viaje del comprador, y también muestra que es más estrecho en la parte inferior, donde sólo unos pocos de la miríada de cables en la parte superior del embudo real completar el proceso.
¿Qué pasa exactamente con el embudo de ventas?
Hablemos brevemente primero sobre los fundamentos del proceso de ventas. En general, hay tres tipos de personas con las que trataremos.
- Leads – Un lead es alguien que usted está apuntando a vender, ya sea porque los ha encontrado, o de alguna manera se han vuelto conscientes de su empresa y sus ofertas.
- Prospecto – Los prospectos son generalmente individuos a los que usted tiene, al menos hasta cierto punto, calificados con base en algunos estándares, o, más comúnmente, son personas con quienes usted ha tenido algún contacto, y están interesados.
- Clientes – Sabes lo que son – son el objetivo del proceso, el anillo de oro del carrusel de ventas – las personas que han comprado algo de ti.
Su embudo de ventas incluye todo lo anterior. Sin embargo, en cada nivel del proceso, menos lo logran. Esto demuestra claramente el «objeto del juego» y su estrategia: aumentar el número de clientes potenciales y tratar de que el mayor número de ellos alcance el final del embudo como ventas cerradas.
Etapas del embudo de ventas
Otra forma de ver el embudo de ventas es una representación de las etapas del viaje del comprador. Las etapas del proceso de venta pueden ciertamente diferir de una empresa a la siguiente, de una campaña a otra, e incluso de un lead a otro. De hecho, puede haber tantas etapas del proceso como desee. Pero en general, aquí están las principales fases del proceso que todos los clientes pasan:
- Conciencia – Independientemente de cómo se descomponen, en cualquier embudo de ventas el primer paso es la conciencia. El comprador potencial tiene que tomar conciencia de usted y lo que está vendiendo. Esto se puede lograr en una serie de formas, incluyendo la publicidad, marketing por correo electrónico, marketing en medios sociales y la publicidad de boca en boca. Los métodos utilizados pueden diferir dependiendo de lo que esté vendiendo y de quién es su público objetivo. En este momento, el comprador también puede ser consciente de una necesidad o un problema que necesita una solución. Este paso se produce cuando el cliente potencial primero entra en contacto con su empresa, siguiendo un enlace en un anuncio, un correo electrónico o un anuncio de medios sociales y aterriza en su sitio web.
- Interés – Este es el punto en el que el prospecto está buscando activamente una solución a un problema, o algo para ayudar a lograr una meta. El ejemplo perfecto sería alguien que está buscando una respuesta a una preocupación en Google. Si puedes atraparlo en esa búsqueda, puedes dirigirle a un excelente contenido que has creado sobre el tema. Si tiene éxito, este es el momento en que la gente le seguirá en las redes sociales y suscribirse a su lista de correo electrónico.
- Decisión – En este punto, la perspectiva es contemplar la utilización de su solución, y trabaja en la toma de una decisión final. Él estará prestando la atención de cierre a los detalles, y mirando en los detalles de las ofertas y los paquetes que usted está ofreciendo. Su parte en esta etapa es proporcionar esa información, por medio de páginas web orientadas a ventas, llamadas a la acción, etc.
- Acción – Este es el punto que hemos estado esperando. La conversión de perspectiva a cliente está completa. El comprador firma el acuerdo, o haga clic en el botón de «compra», y la venta se cierra.
Contenido y el embudo de ventas
Cuando hablamos del proceso de ventas en línea, generalmente estamos hablando de marketing entrante, por lo que siempre podemos volver a lo que hemos dicho tantas veces en este contexto: El contenido es el rey. En el contexto del embudo de ventas, necesitamos proporcionar contenido relevante de alta calidad, en cada paso del proceso. Esto incluirá el blogging para atraer inicialmente prospectos a su sitio web, seguido por una oferta más grande del contenido (white papers o eBooks) para acoplarlos más lejos. Utilizará otros tipos de contenido, como boletines periódicos de correo electrónico, para fortalecer aún más su relación con clientes potenciales, así como con clientes anteriores.
Recuerde que no hay una regla absoluta en cuanto a cómo construir su embudo de ventas en línea. Puede empezar a experimentar y hacer prueba y error para al final conseguir el resultado esperado.
