10 pasos para generar y administrar leads cualificados

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¿Cómo atraes y manejas clientes potenciales? Es una pregunta simple, pero pocas de las empresas con las que hablamos tienen una respuesta definitiva. En la mayoría de los casos, no existe un proceso para generar y administrar clientes potenciales desde la primera conversión hasta el cierre de ventas. Si existe un proceso, comúnmente es una mezcla de ordenación manual y comunicaciones ineficientes que corren el riesgo de perder clientes potenciales y el momento importante entre una solicitud de embudo inferior y una respuesta de ventas. Aquí hay 10 pasos que debe seguir para mejorar su generación de prospectos y el proceso de administración.

 

# 1 – Ventas, marketing, servicio al cliente y alineación de productos

Bloquee sus equipos de Ventas, Marketing, Servicio al cliente y Desarrollo de productos en una sala y no los deje salir hasta que encuentren un Acuerdo de nivel de servicio que los comprometa (y la Administración) a:

Acuerdo sobre definiciones y criterios: qué es un lead, lead calificado de marketing, lead calificado de ventas, lead aceptado de ventas, oportunidad, cliente, oportunidad de venta adicional, oportunidad de retención, etc.

Proceso de administración de candidatos (haga que traigan esta lista de 10 pasos a la reunión bloqueada para guiarlos)

KPI, puntos de referencia y metas mensuales, trimestrales y anuales para Ventas, Marketing y Servicio al Cliente

Paneles de informes e informes detallados para cada equipo y cómo se distribuirán a las partes interesadas.

 

# 2 – Automatización de marketing e integración de CRM

Necesitará tecnología de ventas y marketing para implementar su proceso y ponerlo en funcionamiento. Como parte de su proceso de alineación, sus equipos deben acordar las herramientas con las que se comprometerán a utilizar todos los días para capturar y administrar clientes potenciales y clientes.

Las mejores soluciones son fáciles de usar e incorporan todos los aspectos del marketing de entrada, que incluyen:

  1. Sistema de gestión de contenido del sitio web
  2. Creación y promoción de contenido (blogs, redes sociales)
  3. Conversión de leads (páginas de inicio, formularios y llamadas a la acción)
  4. Nutrición del lead (campañas de goteo, contenido personalizado)
  5. Automatización de marketing (marketing por correo electrónico, segmentación de listas, puntuación de clientes potenciales, flujos de trabajo de gestión de clientes potenciales)
  6. Integración de CRM (transferencia bidireccional e ininterrumpida de datos de clientes potenciales, KPI y comunicaciones)
  7. Integración de aplicaciones empresariales (aplicaciones de servicio al cliente, comercio electrónico, sistemas de inteligencia empresarial)

 

# 3 – Generación de leads

Capture leads de ventas calificados a través de contenido de alta calidad y dirigido:

  1. Marketing entrante: blogging, blogging invitado, blogger outreach, sindicación de blog, actualizaciones de redes sociales, interacción con redes sociales, optimización SEO en la página, contenido premium (eBooks, infografías, videos, webinars), llamadas a la acción, landing pages.
  2. Búsqueda pagada por generación de demanda (ppc), anuncios en redes sociales, anuncios de banner, anuncios nativos, marketing por correo electrónico, correo directo, anuncios impresos, anuncios en medios, ferias comerciales, conferencias, redes personales.

 

# 4 – Encuentro de Inteligencia Líder

El marketing trabaja con Ventas para establecer los criterios clave para la segmentación y calificación de clientes potenciales. Afortunadamente, ya ha creado una lista completa de buyer persona y un viaje detallado del comprador para cada persona. Ahora planifique cómo va a capturar esta información a través de páginas de destino y formularios, utilizando un enfoque de perfil progresivo para que las tasas de conversión se mantengan altas.

Identifique las páginas y eventos relevantes que, si se visitan o se activan, también le permiten actualizar los perfiles de clientes potenciales durante el viaje del comprador. Acceda a LinkedIn, Data.com, Hoovers y otros sitios de datos profesionales que puede utilizar para realizar referencias cruzadas de clientes potenciales y desarrollar aún más sus perfiles. Algunas de estas fuentes se pueden integrar directamente a través de las aplicaciones y API de HubSpot y Salesforce.

 

# 5 – Segmentación del lead

Configure flujos de trabajo de automatización de marketing para categorizar clientes potenciales y segmentarlos en listas usando los criterios establecidos en el Paso # 1. Utilice estas listas para nutrir a los clientes potenciales con contenido relevante y comunicaciones de correo electrónico personalizadas. También úselas para campañas específicas, segmentando clientes potenciales con un cierto rol o título o dentro de una determinada industria o segmento de mercado.

 

# 6 – Puntuación de lead

Configure los criterios de puntuación de clientes potenciales y el sistema de puntos para actualizar las etapas del ciclo de vida de los clientes potenciales, mueva los contactos hacia el CRM cuando el momento sea el adecuado y active las notificaciones mediante flujos de trabajo de automatización de marketing. Los clientes acumulan puntuaciones positivas para el comportamiento y la demografía.

Por ejemplo:

  1. Persona-industria, título, rol, tamaño de la compañía, ingresos
  2. Compromiso: número de visitas, visitas a páginas únicas, visitas repetidas, conversiones de formularios, aperturas y clics de correos electrónicos, comentarios de blog, menciones en redes sociales, enlaces entrantes
  3. Etapas de clics y conversiones del comprador en contenido específico que indica un cambio en el ciclo de vida del lead, como ofertas de embudo medio y embudo inferior
  4. Velocidad-actualidad del compromiso, el volumen y el momento de los eventos que indican una intención inminente de comprar
  5. Además, aplique una puntuación negativa para respuestas o comportamientos que designen a un cliente potencial como deficiente, por ejemplo: empresa de la competencia, bajo presupuesto o dirección de correo electrónico no perteneciente a la empresa.

 

# 7 – Nutrición del lead

Controle e influya en el progreso de los clientes potenciales a través del embudo de ventas, presentándolos con contenido relevante basado en el buyer persona y el mapeo de contenido.

El contenido se puede enviar a través de campañas personalizadas de correo electrónico por goteo o mediante integración directa con contenido personalizado, por ejemplo, mensajes de sitios web diseñados para segmentos líderes o compradores.

Aplique las reglas de puntuación de clientes potenciales a medida que los clientes potenciales consuman su contenido principal y muévanlos a diferentes etapas y segmentos del ciclo de vida utilizando flujos de trabajo de automatización de marketing.

 

# 8 – Transferir y asignar leads al equipo de ventas

Traslade automáticamente los leads entrantes a su CRM utilizando flujos de trabajo de automatización de marketing y asígnelos a representantes de ventas adecuados cuando alcancen los umbrales de puntuación de clientes potenciales y / o activen comportamientos específicos, como solicitar una prueba o demostración gratuita. Use las reglas de segmentación para asignar leads a un representante de ventas apropiado, por ejemplo, por territorio o industria.

Este proceso debe planificarse cuidadosamente en el Paso # 1.

 

# 9 – Nutrición de ventas, cierre y servicio al cliente

Después del proceso de alineación (Paso # 1), cada representante de ventas debe comprender cómo usar el CRM y otras herramientas de inteligencia de lead para poder evaluar rápidamente los clientes potenciales calificados de ventas y comunicarse con ellos rápidamente. La inteligencia líder ayudará a los representantes a formular una estrategia para interactuar con sus prospectos, ganar su interés y confianza, y desarrollar una relación que conduzca a una venta cerrada.

Este proceso se llama nutrición de ventas. Cada representante debe actualizar el CRM después de cada comunicación para mantener el estado del cliente principal actualizado y asegurarse de que el Marketing no pise el proceso de ventas con contenido inapropiado. Una vez que se consuma una venta, el Servicio al Cliente debe ser notificado a través del CRM y hacerse cargo de la administración de la cuenta.

Las ventas también necesitan configurar recordatorios automáticos para dar seguimiento a sus clientes y establecer la tabla de ventas y servicios retenidos. El marketing y el desarrollo de productos también necesitan estar al tanto para enviar contenido de apoyo centrado en el cliente que eduque a los clientes sobre las mejores prácticas y próximos lanzamientos.

 

# 10 – Analítica e Informes

Nada de esto funciona, y mucho menos mejora, sin monitorear de cerca el desempeño de cada aspecto de la generación de oportunidades y el proceso de administración de clientes potenciales. Los representantes de cuentas, consultores y tecnólogos necesitan utilizar herramientas de análisis para optimizar cada paso del proceso y tomar decisiones estratégicas para mejorar los resultados. Cada equipo necesita saber cómo generar los informes correctos de sus sistemas de Marketing, Ventas y Servicio al Cliente de acuerdo con el SLA creado en el Paso # 1.

Los informes se comparten con otros equipos y la Administración a fin de garantizar el cumplimiento del SLA, tomar mejores decisiones sobre el presupuesto y la dotación de personal y permitir que los altos directivos evalúen el rendimiento.

 

Punto de Ebullición

Las empresas que prestan atención a cada uno de estos pasos, especialmente en las primeras etapas de planificación, y dedican los recursos y el presupuesto adecuados, tienden a tener un mejor desempeño que la competencia.

El proceso no es simple, e ignorar cualquiera de estos pasos puede conducir a resultados pobres. Construir un proceso asesino, por otro lado, conduce a un crecimiento sostenido y rentabilidad.

 

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